마케팅 용어사전 4..

마케팅 용어 사전

 

 

 
아이다 모델

AIDA model : 마케팅 커뮤니케이션에 대하여 소비자들이 보여주는 반응을 주의(attention), 관심(interest), 열망(desire), 행동(action)으로 범주화한 모델. 또한 기억(memory)을 포함하여 AIDMA 모델도 제안되고 있다. 암흑상자모델 blackbox model : 소비자가 자극을 받아들이고 그것을 처리하여 반응을 보이는 과정에서 마음 속의 자극처리공정을 규명하지 못한 채 단순히 자극과 반응 사이의 관계를 가정하는 모델로서 소비자 행동에 대한 초기모델이다. ≒ 자극-반응모델 애고동기 patronage motive : 특정한 점포나 기업과 거래하는 이유로서 대체로 가격, 구색, 입지, 명성, 정책, 친분관계, 마케팅 정책 등에 관련된다. ☞ 동기 애고할인 patronge discounts : ☞ 수량할인 애쉬현상 Asch phenomenon : 준거집단의 묵시적인 압력에 의하여 개인의 판단이나 행동이 왜곡되는 현상. 양측검증 two-tailed test : 의사결정자의 정보욕구가 모수에 대한 양 방향에 집중되어 있기 때문에 통계량 분포곡선의 양 끝부분을 모두 사용하는 통계적 가설검증. ⇔ 단측검증 에스티피 STP : 마케팅 전략의 기본적인 구성요소를 함축적으로 나타낸 기호로서 시장세분화(Segmentation), 표적시장의 선정(Targeting), 목표포지션의 결정(Positioning)을 의미하며 이 다음에 이어지는 단계는 마케팅 믹스의 개발이다. 에이아이오 AIO : 라이프 스타일을 묘사하기 위한 활동(activities), 관심(interests), 의견(opinions)의 측면들. ☞ 라이프 스타일 에이이 AE : 광고주를 위하여 마케팅 조사, 매체선정, 광고물의 제작 등 여러 분야의 기능을 종합적으로 통합하여 광고계획을 수립하고 관리하는 광고대행사의 담당자. 광고주의 유치나 광고주와의 단순한 연락업무를 넘어서 특정한 광고주의 스탭역할까지도 수행한다. 역할구조 role structure : 특정한 가계구매 결정에 있어서 누가 상대적으로 많은 영향력을 행사하는지를 묘사하는 개념으로서 자치적 역할구조, 남편지배적 역할구조, 부인지배적 역할구조, 공통적 역할구조의 형태가 있다. 완결의 원리 priciple of closure : 자극에 대한 감각결과가 불완전할 때 소비자가 감각결과를 해석하기 위하여 스스로 불완전한 부분을 보완하는 현상으로서 자극에 대한 관여도를 높이고 주의와 학습 및 회상을 증대시킨다. 완전수요 full demand : 실제수요와 바람직한 수요의 평균적 크기뿐 아니라 시간적 패턴까지도 일치하는 수요상태이다. 욕구 need : 인간이 생리적 및 심리적으로 행복하기 위하여 충족되어야 하는 기본적인 조건들이다. 그러한 조건들이 충족되지 않은 상태는 긴장을 야기시키고 그러한 긴장을 해소하려는 행동을 촉발하는 동기를 형성한다. ≒ 기본적인 욕구, 1차적 욕구 욕구기준 need criteria : 기본적인 욕구를 충족시키기 위하여 특정한 제품범주로부터 희구하는 효익의 다발 또는 특정한 제품범주 내에서 한 대안을 다른 대안들보다 우월하다고 판단하는 데 이용하는 기준들. 욕구의 동기화 motivation : 기본적인 욕구가 자극에 의해 활성화되어 동기로 전환되는 과정. 욕구구조 need structure : 특정한 제품구매에 있어서 개인별로 강조하는 효익의 상대적 크기로서 각 제품의 가치를 결정짓는다. ☞ 포지셔닝 전략 욕구충족수단 need-satisfier : ≒ 필요충족수단, 자원, 마케팅 믹스 ☞ 제품 원가가산 가격결정 cost-plus pricing : 제품의 생산원가에 일정율 또는 일정금액을 가산하여 기준가격을 결정하는 방법으로서 생산원가의 성격에 다라 총원가 방법과 증분원가 방법으로 구분된다. 원천효과 source effect : 메시지가 동일할지라도 송신자의 특성에 따라 커뮤니케이션의 효과가 다르게 나타나는 현상. ☞ 송신자 신뢰성 웨버의 법칙 Weber's law : 차이식역에 도달하기 위하여 필요한 자극차이는 초기자극치에 비례한다. 위풍재 prestige goods : 소비자들이 제품가격을 품질의 지표로 해석하는 제품들로서 대체로 고급품이나 고가품 또는 신체적 위험을 많이 수반하거나 사회적 지위의 상징성을 내포하는 제품이다. ☞ 명성가격정책 위험 risk : ☞ 지각된 위험 유에스피 USP : 메시지에서 전달하려는 내용에 대한 구상으로서 제품의 속성, 효익, 가치를 근거로 하여 개발된다(unique selling point). 즉 소비자에 대한 설득의 초점으로서 예를 들면, 신사화의 경우 で상쾌한 발걸음과 품위의 조화と가 될 수 있다. 유의수준 significance level : 의사결정자(정보이용자)가 받아들이는 1종과오의 최대 허용범위로서 통상 α로 표시한다. 유지적 마케팅 maintenance marketing : 완전수요의 상태에서 마케팅 활동의 효율성과 마케팅 환경요인들의 변화추세에 대하여 끊임없이 점검하고 대처함으로써 완전수요의 상태를 유지하는 마케팅 관리 과업이다. 유통경로 distribution channel : ☞ 마케팅 경로, 마케팅 경로의 분리 유통창고 distribution warehouse : ☞ 물유센터 유행주기 fashion cycle : 유행이란 여러 집단의 사람들에 의해 인기 있게 수용되고 구매되는 스타일을 말하는데, 그것은 특이화 단계, 모방단계, 경제적 모방단계를 거치며 일반적인 제품수명주기의 쇠퇴기에 해당하는 단계가 없다. 의견선도자 opinion leader : 집단의 다른 구성원들이 특정한 주제에 관하여 전문성과 영향력을 갖고 있다고 간주해 주는 사람으로 의견선도력의 가장 중요한 원천은 정보이다. 의미차별화 척도 semantic differential scale : 양극적 형용어구들을 극값으로 하는 척도. 응답자로 하여금 대상에 대한 자신의 태도를 가장 정확하게 나타내는 위치를 각 형용어구 상에 표시하도록 요구함으로써 기업이나 상표 이미지를 연구(프로파일 분석)하는 데 널리 이용된다. 의사결정단위 decision making unit : 집단적인 구매결정에 있어서 제안자, 정보수집자, 영향자, 결정자, 구매자, 사용자, 평가자의 역할을 분담하는 구성원들. ☞ 가계구매 이미지 image : 제품 또는 서비스, 기업, 점포에 관하여 고객들이 갖고 있는 정신적 그림으로서 고객이 지각대상과 함께 연상하는 감정적 및 미학적 느낌을 모두 포함한다. 이미지 프로파일 image profile : 한 대상에 대한 이미지를 다수의 이미지 차원 상에서 평가하여 도식한 것으로서 의미차별화 척도가 널리 사용된다. 다차원척도화의 기법들을 이용하여 작성한 지각지도도 이미지 프로파일의 일종이라고 할 수 있다. 이상점 모델 ideal point model : 소비자들로 하여금 여러 가지 속성 상에서 그들의 이상적 수준을 확인하고 동일한 속성들 상에서 상표대안들을 평가시킴으로써 여러 가지속성에 걸쳐 각 상표가 소비자의 이상적 제품과 상이한 정도를 평가하여 태도에 대한 역지수로 활용하는 다속성 태도모델. 이성적 동기 rational motive : 좋은 품질, 저렴한 가격, 제품수명, 성능, 조작의 편리함 등 주로 기능적 만족에 관련되는 행동이유 ⇔ 감성적 동기 이월효과 carryover effect :광고가 실시된 후에도 소비자들에게 계속하여 영향을 미치는 현상.

2종과오 type 2 error : 귀무가설이 그릇된 것임에도 불구하고 표본조사의 결과만을 근거로 이용할 때 귀무가설을 기각시키지 않을 때 나타나는 과오. ≒ β-위험, 구매자 위험, 소비자 위험 ⇔ 1종과오

2차자료 secondary data : 현재의 조사목적이 아니라 다른 조사목적을 위하여 이미 수집되어 있는 자료로 경제성과 신속성의 측면에서 유용하다. ⇔ 1차자료

2차적 욕구 secondary need : ≒학습된 욕구 ☞ 필요

2차조건화 secondary conditioning : 고전적 조건화에 의해 학습된 조건자극-반응의 연관에 대하여 새로운 자극을 연상시켜 다시 동일한 반응을 학습시키는 일.

인과적 조사 causal research : 마케팅 실험자료에 대한 분산분석을 통하여 예측하고자 하는 효과의 원인이 되는 변수를 확인하거나 두 개 이상 변수간의 인과적 관계를 결정하기 위한 조사. ☞ 조사설계 인적 판매 personal selling : 판매원이 잠재고객을 직접 대면하여 수행하는 제품 또는 서비스, 아이디어의 제시로서 전화판매뿐 아니라 모든 유형의 판매원 활동을 지칭하며 산업고객, 중간상인, 최종소비자에 대한 판매를 모두 포함한다. 인지세트 awareness set : 제품범주 내에 존재하는 많은 상표들 중에서 소비자가 구체적인 의사결정에 당면할 때 알고 있는 상표들. 특정한 욕구와 관련하여 소비자가 이미 학습한 일반화된 지식(스키머) 속에 포함되어 있는 상표들. 인지세트는 다시 환기세트, 불활성 세트, 부적 세트로 구분될 수 있다. 인지식역 awareness thresholds : 소비자는 너무 작거나(약하거나) 지나치게 큰(강한) 자극을 감지할 수 없는데, 생리적으로 소비자가 감지할수 있는 자극의 범위. 인지식역은 절대식역과 최종식역으로 규정된다. 인지적 학습 cognitive learning : 조건화 학습이 자극과 반응의 반복을 통한 행동의 변화를 강조하는 것과 달리, 문제를 해결하기 위한 바람직한 목표를 정의하고 여러 가지 자극을 지각하여 처리하는 인지과정으로 학습을 파악하는 관점. 인지적 학습에는 기계적인 반복학습, 대리/모방학습, 추론학습 등이 있다. ⇔ 조건화 학습 일관성 이론 consistency theory : ☞ 심리적 일관성 일반화 학습 generalization learning : ☞ 자극일반화

1종과오 type 1 error : 귀무가설이 진실된 것임에도 불구하고 표본조사의 결과만을 근거로 이용할 때 귀무가설을 기각시킬 때 나타나는 과오. ≒ α-위험, 판매자 위험, 생산자 위험 ⇔ 2종과오 ☞ 유의수준

1차자료 primary data : 현재의 조사목적에 따라 조사자가 직접 창출하는 자료. ⇔ 2차자료

1차적 욕구 primary need : ☞ 욕구

임계통계량 critical statistics : 특정한 유의수준에서 나타날 수 있는 극단적인 표본통계량으로서 で표의 통계량と이라고도 한다. ⇔ 검증통계량  자극-반응모델 stimulus-respose model : ☞ 암흑상자모델 자극일반화 stimulus generalization : 한 자극에 대하여 학습된 반응을 유사한 다른 자극에 대하여도 나타내는 현상으로서 일반화 학습을 통하여 야기된다. ⇔ 자극차별화 자극적 마케팅 : 무수요 상태에서 제품이 제공해 주는 효익과 잠재고객들의 기본적인 욕구 사이의 연관성을 인식시켜 관심을 자극하는 마케팅 관리과업이다. 자극차별화 stimulus differentiation : 유사하지만 결코 동일하지 않은 자극들에 대하여 상이한 반응을 보이는 현상으로서 차별화 학습을 통하여 야기된다. 이때 자극들을 구별하기 위하여 사용되는 근거를 차별화 단서라고 한다. ⇔ 자극일반화 자아 이미지 self image : 사회적으로 결정된 준거체계 내에서 개인이 지각하는 대로의 자신. 자신에 관한 개인의 사고와 느낌의 총체. 자신에관한 개인의 지각과 태도. 자아 이미지는 실제적/이상적 및 개인적/사회적의 차원을 갖는다. 잠재적 수요 latent demand : 많은 잠재고객들이 제품에 대한 열망은 공유하고 있으나 실제로 그러한 제품이 가용하지 않은 수요상태이다. 장단점논의 two-sided argument :메시지에서 장점과 단점 또는 송신자의 입장과 반대입장을 모두 포함시키는 대안. ⇔ 장점논의 장점논의 one-sided argument : 메시지에서 장점이나 송신자의 입장만이 주장되고 약점이나 반대입장을 포함시키지 않는 대안. ⇔ 장단점논의 재고고갈 stock-out : 한 점포가 특정한 상표를 재고로 보유하지 않는 일시적인 상태로서 판매기회 및 고객을 상실함으로써 기회비용을 야기시킨다. 재고비용 inventory cost : 재고투자에 대한 기회비용, 창고료/보험료/감실 등 재고보유 자체에 기인하는 비용 등을 포한한다. 재순환경로 recycling channel : ☞ 후방적 경로 재인 recognition : ☞ 회상 재판매가격 유지정책 resale price maintenance policy : 제품의 유통단계별로 중간상인들이 자신의 고객에게 구사할 가격을 생산자가 지정하는 정책으로서 중간상인들 사이의 가격경쟁을 제한하므로 법적으로 규제하고 있다. 재판매업자 reseller : 산업고객 중에서 제품을 구입하여 단순히 다른 사람들에게 판매하는 중간고객으로서 주로 도매상과 소매상을 지칭한다. 전경 figure : 감각결과들을 통합하는 가장 단순한 원리는 감각결과를 전경과 배경으로 구분하는 일인데, 전경이란 소비자가 특히 많은 주의를 할애하는 부분이며 그 나머지 부분들을 배경이라고 한다. ⇔ 배경 전국상표 national brand : 전국적으로 마케팅되는 상표가 아님. ☞ 제조업자 상표 전략적 마케팅 계획수립 strategic marketing planning : 마케팅 목표와 능력을 변화하는 환경요인에 전략적으로 적합하게 개발하고 대응시켜 나가기 위한 계획. 전략적 사업단위 strategic business unit : ☞ 사업 포트폴리오 전문품 specialty goods : 소비자가 특정한 상표를 완전히 이해하고 있으며 그것을 구매하기 위하여 상당한 노력을 기꺼이 지출하려는 제품으로서 대체로 소비자들 사이에는 특정한 상표만을 수용하려는 상표집착이 이루어져 있다. ≒ 편의품, 선매품 전방적 경로 forward channel : 제품 자체나 그 소유권이 생산자로부터 소비자에게 흘러가는 경로. ⇔ 후방적 경로 전체시장 접근방법 total market approach : ☞ 대량 마케팅 전수조사 : 모집단의 모든 구성원에 대하여 측정을 실시하는 조사. ⇔ 표본조사 전통가격 traditional price : ☞ 관습가격 전환적 마케팅 conversional marketing : 부정적 수요상태에서 실제수요를 (-)로부터 (+)로 전환시켜 바람직한 수요의 크기와 일치시키기 위한 마케팅 관리과업이다. 점강소구 anticlimax order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 맨 처음에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 갖고 있지 않을 때 그들의 흥미와 관심을 끌기에 적합하다. ☞ 점증소구, 중앙소구 점증소구 climax order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 마지막에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 충분히 갖고 있는 경우에 유요하다. ☞ 점강소구, 중앙소구 점포충성 store loyalty : 특정한 점포에 대하여 보이는 충성. ☞ 상표충성 정보처리 information processing : ☞ 지각과정 정보탐색 information search : 정보란 어떠한 사실이나 여건에 관하여 획득된 지식을 말하며, 탐색이란 의사결정을 위하여 소비자가 참여하는 정신적 및 신체적인 정보획득과 처리활동을 의미한다. 능동적 정보탐색과 수동적 수용 또는 내부적 정보참색과 외부적 정보탐색으로 구분할 수 있다. 정의변수 defining variables : 전체 시장을 세분하기 위하여 채택된 세분화 근거(기준). ☞ 세분시장 프로파일 정책 policy : 구체적인 전략을 선정하고 그것을 수행하는 방법을 지침하는 규칙들로서 전략적 의사결정이 일관성 있고 신속하게 이루어지도록 도와준다. 제살깍아먹기 cannivalism : 자신의 한 제품이 다른 제품들의 수요를 잠식하는 현상. ☞ 제품계열 보충전략, 차이식역 제조업자 상표 manufacture's brand : 제품의 확인수단으로서 생산자를 밝히는 것으로 전국상표라고도 한다. ⇔ 중간상인 상표 제품 product : 마케팅에서 제품이란 인간의 욕구를 충족시키는 데 이용될 수 있는 모든 수단(욕구충족수단)을 지칭하며 단순한 유형재뿐 아니라 무형의 서비스, 사람, 장소, 조직, 아이디어, 활동 등을 포함한다. 또한 모든 제품은 기능적 속성과 상징적 속성 및 부수서비스의 세 가지 측면으로 구성된다. 제품개념 product concept : 잠재고객들이 제품범주 내의 상표들을 비교하여 자신이 지불하는 가격에 대하여 가장 훌륭한 품질의 제품을 선호한다고 가정하여 마케팅노력의 초점을 제품 자체의 품질개선에 두는 마케팅 관리이념이다. ☞ 보다 나은 쥐덫의 가설 제품계열 product line : 유사한 기능, 동일한 고객, 동일한 유통경로, 일정한 가격범위 등의 유사성을 근거로 하여 일련의 관련된 제품들을 집합적으로 나타내는 개념. 대체로 마케팅 계획이나 전략은 제품계열별로 작성되는 경향이 있으므로 그것을 참조함으로써 각 제품계열이 포괄하는 품목들을 알 수 있다. ☞ 전략적 사업단위 제품계열 가격정책 product line pricing policy : 하나의 제품계열에 속하는 품목들 사이의 독특한 관계(보완적 관계/중립적 관계/대체적 관계)를 고려하여 전체 제품계열의 수익을 증대시키기 위하여 품목별 가격을 결정하는 정책. 제품계열 보충전략 line-filling strategy : 기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위 내에서 누락된 가격수준이나 품질수준의 품목을 보퉁하는 전략으로서 새롭게 보충되는 품목은 기존품목들과 인식가능한 최소한의 차이(JND, just noticeable difference)를 가짐으로써 독자적인 포지션을 구축하고 자체의 수요을 창출하여 제살깍아먹기를 방지해야 한다. ☞제품계열 연장전략 제품계열 연장전략 line-stretching strategy : 기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위를 벗어나 새로운 품목을 추가하는 전략으로서 새롭게 추가되는 품목의 특성에 따라서 상향적 연장, 하향적 연장, 쌍방적 연장으로 구분한다. 특히 제품계열 전체의 이미지를 제고하여 기존품목들의 매출액을 증대시키려는 상향적 연장은 트레이드 업이라고 부르며, 고가품/고급품을 구매할 수 없는 사람들이 기존제품의 지위와 명성을 누리면서도 저가품/저급품을 구매하도록 유도하려는 하향적 연장은 트레이드 다운이라고 부른다. ☞ 제품계열 보충전략 제품공간 product space : ☞ 지각지도 제품관리 product management : 환경요인의 변화와 기업의 내부적 필요에 의해 마케터는 끊임없이 자신이 제공하고 있는 제품의 구성을 조정해야 하는데, 이를 제품관리라고 하며 대체로 새로운 품목의 추가, 기존품목의 폐기, 기존품목의 수정으로 구성된다. 제품믹스 product mix : 생산자든 중간상인이든 마케터가 자신의 고객들을 위하여 시장에 제공하고 있는 모든 품목들의 목록. 제품믹스는 폭, 깊이, 길이, 일관성의 측면을 갖는다. 제품수명주기 product life cycle : 신제품이 개발되어 처음 시장에 도입된 후, 시간경과에 따라 나타내는 매출액 수준(시장수요)의 변화패턴으로서 시장특성의 유사성에 따라 대체로 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구분되며 각 단계마다 일반적인 전략방향이 제시된다. ☞ 시장수명주기 제품수정 product modification : 제품의 특징 중에서 하나 이상을 변경시키는 전략으로서 대체로 성숙기에 널리 채택된다. 즉 완전히 새로운 제품을 개발하는 전략의 대안으로서 마케터는 기존품목을 수정하여 개선할 수 있는데 제품의 기능적 속성의 유무에 관련되는 기능수정, 그러한 속성의 수준에 관련되는 품질수정, 상징적 속성에 관련되는 스타일수정이 있다. 제품/시장 확장행렬 product/market expansion matrix : 새로운 마케팅 성장기회를 체계적으로 검토하기 위하여 H. Igor Ansoff가 제안한 모델로서 시장침투, 시장개척, 제품개발, 다양화라는 네 가지 영역에서 성장기회를 예시하고 있다. 제품-시장 수명주기 product-market life cycle : ≒ 시장수명주기 제품차별화 마케팅 product differentiation marketing : 전체 시장 구성원들이 で원한 바と의 차이는 인식하지 않지만 마케터가 임의로 그들이 선택할 수 있는 몇 가지의 대안을 제공하는 전략이다. 잠재고객들이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장세분화를 하지 않으므로 역시 대량마케팅에 속한다. ☞ 대량 마케팅 제품효익 product benefits : ☞ 효익 조건화 학습 : 단순히 어떤 자극에 대한 노출과 그에 따른 반응을 통하여 그들 사이에 연관이 개발되거나 보상을 얻기 위한 시행착오를 반복하는 학습으로서 고전적 조건화의 도구적 조건화의 형태가 있다. ⇔ 인지적 학습 조사설계 research design : 조사목표를 달성하기 위한자료의 수집과 분석을 지침하는 계획으로서 조사형태의 선택, 자료수집 방법 및 표본설계, 자료처리 방법의 예비적 선정을 포함한다. 조성기관 facilitator : 제품에 대한 소유권을 갖지 않을 뿐 아니라 거래협상에도 적극적으로 개인하지 않고 단지 마케팅 흐름이 원활하게 이루어지도록 측면에서 지원해 주는 2차적 경로참가자로서 여러 가지 금융기관이나 보험회사, 수송회사, 창고회사, 광고대행사, 마케팅 조사기관 등이다. ☞ 중간상인 조작적 정의 operational definition : 특정한 연구에 있어서 하나의 개념을 연구목적에 부합되도록 규정한 것으로서 관찰할 수 없는 개념을 하나 이상의 관찰할 수 있는 사상으로 변환시킨다. 조정변수 moderating variable : 두 변수 사이의 관계에 영향을 조정하는 역할을 수행하는 변수로서 예를 들어, 광고물에 대한 소비자의 반응은 그들의 연령이나 소득수준에 의해 조정될 수 있다. 주변신념 peripheral beliefs : 중심신념 외부의 것들로서 예를 들어, 국제연합은 세계평화에 기여한다는 신념은 대부분 사람들에게 있어서 인지구조의 근간을 이루지 않는다. 주변신념은 중심신념보다 변경시키기가 용이하다. ⇔ 중심신념 준거집단 reference group : 규범, 가치, 신념을 공유하며 묵시적 또는 명시적 관계를 가짐으로써 구성원들의 행동이 상호의존적인 두 명 이상의 모임. 관계의식으로 인하여 개인이 자신의 태도와 행동의 근거로 삼으로려는 관점과 가치를 제공하는 집단. 중간상인 middlemen : 마케팅 중간기관 중에서 제품의 소유권을 최종고객이나 산업사용자와 같은 고객에게 이전시키기 위한 활동을 적극적으로 수행하는 독립기관들. 중간상인 중에서 제품의 법적 소유권을 가지면 상인 중간상이라고 하며 소유권을 갖지 않으면 대리 중간상이라고 한다. 그들은 모두 마케팅 경로의 1차적 참가자로서 제품의 구매나 판매에 포함되는 거래협상에서 적극적인 역할을 수행한다는 점에서 조성기관과 다르다. ☞ 조성기관 중간상인 상표 middlemen's brand : 제품의 확인수단으로서 중간상인을 밝히는 것으로 사적 상표 또는 지역상표라고도 한다. ⇔ 제조업자 상표 중고품 교환공제 trade-in allowances : 내구재의 교환판매에 있어서 고객이 사용 중이던 중고품의 평가액을 제품대금에서 감면해 주는 공제. 중심신념 central beliefs : 소비자들이 갖고 있는 여러 가지 신념 중에서 인지구조의 핵심을 이루고 있는 신념들로서 예를 들어, 신은 생명의 창조자라는 신념은 종교인에게 있어서 중심신념이며, 변화시키기가 매우 어렵다. ⇔ 주변신념 중앙소구 pyramidal order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 중앙에 두는 대안. ☞ 점증소구, 점강소구 지각과정 : 소비자의 정보처리 과정은 크게 자극에 노출, 주의, 해석, 활용 및 저장으로 이루어지는데 이중 앞의 세 단계를 지각과정이라고 한다. 정보처리의 각 단계는 자신의 기존 신념과 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보만을 자발적으로 선택함으로써 선택적인 성격을 갖는다. 지각된 위험 perceived risk : 상표선택의 결과가 내포하는 불확실성에 기인하여 주관적으로 지각하는 위험으로서 예상되는 결과에 따라 경제적 위험(재무적 위험), 성능위험(기능위험), 신체적 위험, 심리적 위험, 사회적 위험, 시간손실, 미래 기회의 상실 등이 있다. 지각영역 perceptual field : ☞ 경험영역 지각적 경계 perceptual vigilance : 소비자가 자신의 기존 신념 및 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보에 대하여 민감하게 주의하는 현상. ⇔ 지각적 방어 지각적 방어 perceptual defense : 소비자가 자신의 자아를 위협하거나 기존의 신념 및 태도에 상반되는 정보에 대하여 주의하기를 기피하며, 더욱이 그 의미도 왜곡하여 받아들이는 현상. 이러한 현상을 야기시키는 심리적 작용을 방어기제라고 한다. ⇔ 지각적 경계 지각적 범주화 perceptual categorization : 소비자가 감각결과들을 이미 기억 속에 저장되어 있는 정보항목들과 관련시켜 일반화하거나(で보해 라이트と는 소주의 일종이다) 차별화하는 일(で보해 라이트と는 기존 소주에 비하여 마시기 순하다). 지각적 조직 perceptual organization : 소비자가 감각결과를 적절하기 해석하기 위해서 지각적 범주화와 지각적 통합이라는 기본 원칙에 따라 어떠한 의미를 갖도록 조직하는 일. ☞ 지각적 범주화, 지각적 통합 지각적 통합 : 유입되는 감각결과들을 하나의 통합된 의미를 갖도록 전체로서 조직하는 과정으로서 전경과 배경, 완결, 집단화 맥락의 원리를 적용한다. 지각지도 perceptual map : 마케팅대상들이 소비자의 지각 속에서 차지하고 있는 포지션을 도식화한 것이다. ≒ 제품공간 지알피 GRP : 도달과 빈도를 곱하여 얻어지는 지수로서 전체 시장에 있어서 소비자가 광고물에 노출된 총회수를 나타낸다(gross rating point). ☞ 도달, 빈도 지역별 균일가격 인도정책 zone delivered pricing policy : 균일가격 인도정책을 적용하기 위하여 각 고객들에 대한 수송비의 평균하는 데 있어서 거리단계별로 고객들을 집단화하는 지역적 가격정책. ☞ 균일가격 인도정책 지역상표 local brand : 일정한 지역 내에서만 마케팅되는 상표가 아님. ☞ 중간상인 상표 지역적 가격정책 geographic pricing policies : 수송비의 부담이 점차로 가중됨에 따라 시장의 지역적 위치, 생산시설의 입지, 지역별 경쟁상황 등을 고려하여 수송비를 효과적으로 다루기 위한 가격정책. ☞ 생산지점 가격정책, 균일가격 인도정책, 지역별 균일가격 인도정책, 기점가격정책, 수송비흡수 가격정책 진부화 obsolescence : 신제품의 시장을 확대시키기 위하여 마케터가 기존제품의 수명을 계획적으로 조정하려는 전략으로서 흔히 계획적 진부화라고 한다. 기술적(기능적) 진부화, 연기된 진부화, 물리적 진부화, 스타일진부화 등의 형태가 있다. 집군화 선호패턴 clustered preference pattern : 잠재고객들이 で원하는 바と를 반영하는 속성결합이 수 개의 하위집단으로 범주화될 수 있는 패턴이다. ☞ 시장선호패턴 집단화의 원리 principle of grouping : 소비자가 자극들의 공통적인 특징을 근거로 하여 그들에 대한 감각결과를 집단으로 조직하고 해석하는 현상으로서 집단화의 공통적인 특징은 근접성, 유사성, 계속성이다. 집중저장의 원칙 principle of massed reserves : 중간상인이 없이 생산자만이 재고를 갖고 있다면 모든 고객들은 구매의 불편함과 재고고갈의 위험, 주문비용 등을 감소시키기 위해 스스로 재고를 확보해야 하는데 최종고객의 수는 중간상인의 수보다 훨씬 많으므로 교환구조 내의 총재고는 커진다. 그러나 다단계 유통구조에서는 중간상인들만이 재고를 갖는 것으로 충분하므로 전체 경제시스템은 최소한의 총재고로서 모든 수요를 효과적으로 충족시키게 된다. 집중화 마케팅 concentrated marketing : 전체 시장 구성원이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 하나의 표적시장을 선정하여 마케팅노력을 집중시키는 전략이다. ☞ 표적마케팅 집중화시장 concentrated market : 각 생산자(가계)들이 일정한 장소에서 만나 스스로 교환활동을 수행하든지 제품구색을 갖춘 중간상인과 교환하는 구조. ⇔ 분권화시장